Estrategia de precios en el GDS

En la relación diaria con nuestros hoteles colaboradores, se plantean muchas preguntas sobre la estrategia de tarifas públicas para los GDS. También hemos detectado que algunos problemas se repiten una y otra vez. Por este motivo, me gustaría explicar los diferentes tipos de tarifas (solo algunas) que se suelen usar y dar algunos consejos útiles que mejorarán su estrategia de precios.

Tarifa general o (RAC) es el precio que se pide para una habitación. Podría decirse que es el máximo precio que un hotel cobra por una habitación. Los descuentos se negocian a partir de esta tarifa ya que en principio no tiene ningún descuento especial, es decir, la tarifa oficial. Una tarifa RAC bien concebida funciona mejor en el GDS. La tarifa RAC puede también ser llamada tarifa al por menor, tarifa sin descuento, o bien, tarifa real.

Mejor tarifa disponible (BAR o Best Available Rate) es una tarifa diaria basada en la demanda esperada. Además es una tarifa dinámica, que fluctúa. Más del 90% de los profesionales de Revenue Management hotelero siguen un modelo flexible de tarifa BAR para su estrategia de precios. Se recomienda incluir una tarifa BAR en su matriz de precios, ya que representa el valor justo de mercado para el hotel cada día.

Tarifa pública corporativa (COR) es una tarifa que se ofrece a los clientes que tienen relación directa con el sector empresarial. Puede estar vinculada a la tarifa BAR pero incrementada alrededor de un 10% debido a la inclusión de extras, como wi-fi, desayuno, etc. La tasa corporativa generalmente ofrece garantías flexibles además de políticas especiales de cancelación y está diseñada para atraer a viajeros de negocios.

Tarifas promocionales (PRO) son flexibles y pueden basarse, por ejemplo, en un aumento de las comisiones de las agencias de viajes, tarifas para estancias prolongadas, early booking y tarifas de pago por adelantado o no reembolsables. Se ha demostrado que las tarifas promocionales maximizan el RevPAR (Ingresos por habitación disponible).

Paquetes (PACKAGES) ofrecen a sus clientes un valor añadido a su estancia incluyendo cualquier servicio adicional, desde parking gratuito, servicio de transporte y entradas para eventos, hasta una botella de vino o un vale para el restaurante. Los paquetes atraen a clientes potenciales y se usan para incrementar el ADR (Average Daily Rate). Tener dos o tres paquetes de este tipo es especialmente recomendable para resorts.

Una combinación de tarifas coherente es importante para aumentar la visibilidad de su propiedad en el GDS y obtener más reservas de agencias de viajes. Esto significa cargar sus tarifas bajo diferentes categorías.

Algunos consejos útiles para aplicar en su estrategia de precios:

– Comparar precios de hoteles similares y en la misma zona (Benchmarking)
– Comprobar que los precios se cargan durante todo el año
– Comprobar los precios se cargan en cada una de las tarifas
– Comprobar la paridad de tarifas en los motores de búsqueda especializados
– Proporcione una breve y clara descripción de tarifas (por ejemplo: desayuno, wi-fi, botella de agua en la habitación)
– Recuerde definir políticas de garantía y cancelación
– Asegúrese de que todas las tarifas caigan en la categoría de tarifa correcta

Aunque existen multitud de tarifas he querido resumir las que se utilizan de manera habitual en pequeños y grandes hoteles. En futuros post profundizaremos en cada una de ellas y veremos estrategias interesantes que pueden ser útiles en la gestión diaria de su hotel así como las tarifas que generalmente se utilizan en las OTAs.

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