Introducción al Revenue Management: 2º Parte

Es imposible predecir la demanda, por lo menos con exactitud. Existen en la actualidad herramientas que te sugieren: esta será tu demanda, este es el precio que tienes que poner, tus ingresos aumentarán en tanto… Y está muy bien, pero siempre como orientación. Nadie mejor que tú puede conocer los muchos factores que interfieren en la demanda de tu empresa. De hecho, algunos de esos factores no se conocen hasta que ocurren. Sin embargo sí que podemos trabajar apoyándonos en estos sistemas (si vuestra empresa puede permitírselos).

El forecast (o previsión) es una estimación que se realiza tras analizar la demanda futura para un servicio o producto determinado, apoyándose en datos de históricos, estimaciones de marketing e información promocional.

Para realizar un forecast adecuado, es necesario utilizar todos los datos podamos llegar a almacenar: DEMANDA TOTAL, tanto de las reservas que finalmente se realizan como las que se deniegan (por hotel lleno, cancelaciones, modificaciones, cotizaciones…), CURVA DE RESERVAS(para analizar con cuanta antelación nos reservan y así estudiar su comportamiento), PICK UP (que es el número de reservas realizadas y canceladas en un determinado periodo de tiempo y sus variaciones. Se analiza diariamente, semanalmente, quincenalmente…), DATOS HISTÓRICOS (son fundamentales puesto que son la información mas valiosa y real que tenemos. Nos permite poder comparar y no andar a ciegas), CALENDARIO DE DEMANDA (donde podemos controlar las temporadas altas y bajas, eventos anuales…) BENCHMARKING (estudio de nuestra competencia, cómo venden, a cuánto y en qué cantidad y calidad) y además TENDENCIAS (es interesante saber qué día se reserva mas, en qué franja horaria, desde qué origen, para qué días, que duración…)

Estos son sin embargo algunos de los  muchos factores que pueden ayudarnos a elaborar una previsión que nos permita tomar decisiones adecuadas y a tiempo. En artículos posteriores elaboraremos de manera detallada un análisis de cada uno de estos puntos y herramientas específicas que podemos fabricar nosotros mismos con simples plantillas de excel. Mi intención en estos primeros post es hacer una breve y sencilla introducción a conceptos básicos y de manera entendible.

(Fuentes: Carlos Gallego en Yieldinn.com el 5/1/2015)

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