Introducción al Revenue Management: 1º Parte

Y por cierto… ¿Qué es el Revenue Management?

          Revenue Management trata de buscar la optimización de los ingresos “revenue”  a través de una forma de gestión “management” que utiliza técnicas basadas en recopilación de datos y cálculos de los mismos.

          Existe una definición muy extendida que indica que: “Revenue Management consiste en vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y  mediante el canal adecuado”. Esta disciplina basada en una estrategia de comercialización permite, en esencia, aumentar los beneficios.

         El RM se aplica actualmente en multitud de industrias de todo tipo y por este motivo cada vez se hace mas imprescindible su utilización en un mercado cada vez mas competitivo. Por citar algunos ejemplos, lleva muchos años consolidado en líneas aéreas, hoteles, restaurantes, salas de reuniones, alquiler de coches… y mas recientemente en compañías eléctricas y líneas ferroviarias, entre otras.

            Lejos de ser una moda, el Revenue Management llegó para quedarse.

          Hay una serie de aspectos a tener en cuenta a la hora de aplicar técnicas de RM y que son comunes  a todas las empresas que pretenden implantarlo. Veamos como se entendería desde el punto de vista hotelero:

  • 1º. Capacidad relativamente fija. La capacidad de nuestro hotel es el número de habitaciones, por lo tanto imaginemos que tenemos una ocupación del 100% para un día en concreto. Si alguien llega pidiendo una habitación, sencillamente, no podemos construirle una habitación nueva.
  • 2º. Altos costes fijos comparados con los bajos costes variables. Volviendo al punto anterior, el coste que supone construir una habitación nueva es muy alto comparado con el gasto que debería suponer alojar a un huésped.
  • 3º. Inventario perecedero. Habitación que no vendas hoy, es habitación perdida y no la podrás almacenar para venderla mañana.
  • 4º. Reservas hechas con antelación. Nos ayudan a predecir mejor la demanda incierta, en definitiva nos permite elaborar una previsión o “forecast” mas preciso.
  • 5º. Demanda variable en el tiempo. Temporada alta, media o baja, días de semana o fines de semana, eventos, festividades… La ocupación de un hotel estará en gran medida condicionada por estos factores. En este aspecto juega un papel fundamental la “segmentación”, de la cual hablaremos mas adelante.

Genial! Nuestro hotel cumple con los requisitos, y ahora…

¿Cómo medimos nuestros resultados? RevPAR

          El RevPAR es un ratio monetario que consiste en una combinación de ocupación y precio medio. Literalmente se define como “Revenue per Available Room” o ingresos por habitación disponible y es probablemente la herramienta mas utilizada por los Revenue Managers de todo el mundo. Su cálculo tiene un origen lógico y ademas es muy sencillo. Se puede calcular de dos maneras:

– Ratio de Ocupación (Occ)     x     Precio Medio (ARR) = RevPAR

o bien….

– Ingresos de Alojamiento     /     Habitaciones disponibles* = RevPAR

*Ojo! Habitaciones disponibles (no quiere decir capacidad del hotel). Solo las habitaciones disponibles para su venta ese día. Las habitaciones fuera de servicio en días puntuales no se contabilizan ya que no pueden generar ingresos.

          Si además de contar con los ingresos de alojamiento, tomamos en cuenta otros ingresos como restauración, salas de reunión, spa… el término acuñado es TRrevPAR (Total Revenue per Available Room).

¿Cuáles son los componentes del Revenue Management?

rm

          Cuando localizamos el FORECAST en el centro del diagrama no es por casualidad. Tener la certeza absoluta de cuánto y de qué manera venderemos en el futuro es como si un broker financiero supiera con antelación cómo van a variar los resultados de la bolsa. Es imposible saberlo con exactitud  puesto que influyen factores como cambios en la situación financiera, tendencias de los viajeros, seguridad del país, aumento de la competencia… Sin embargo, es posible acercarse a esta previsión si utilizamos las herramientas que tenemos a nuestro alcance.

(Fuentes: Carlos Gallego en Yieldinn.com el 5/1/2015)

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s